第5回　DXで「ファイナンス」がもっと身近に
〜経歴や担保の有無に関係なく「働き」で評価される社会〜

それと同じことが、飲食店や美容室、エステサロン、ジムのトレーナーなど、お客相手のサービス業全般で起きつつある。

QRコード決済やバーコード決済が普及した国では、お店ごとに、一度来店したお客のリピート率、来店頻度、客単価といったデータがたまっていく。そうしたデータが3か月分もあれば、そのお店のオーナーやシェフがこれまでどこでどんな仕事をしていたか、創業何年で過去の売上の推移はどうかといった情報に関係なく、現に繁盛しているかどうかがたちどころにわかる。繁盛店なら、低金利でお金が借りられ、お店を大きくしたり、支店をつくったりして、どんどん成長していけるだろう。

とくに金融がそれほど発達していない国では、実績のないお店は銀行からお金を借りるのが難しかった。しかし、現に儲かっているお店で貸し倒れのリスクがきわめて小さいとわかれば、他より金利を低く抑えても貸したい、というのが銀行の本音だ。

ここでも、自分たちでいいサービスを提供して、お客さんに選ばれるようなお店をつくれば、それだけ安くお金を借りられるようになる、という変化が起きている。以前は、創業間もないお店は、実績がないためにお金を借りにくかったのだが、お店の実態がわかっていれば、そのお店がどれくらいのスピードで成長できるかという予測の精度も高くなり、無理に背伸びをしなくても自分たちに合った成長計画をつくれるようになる。さらに、お金の心配をしなくてよくなることで、のびのびと働くことができ、自分たちのサービスをよくすることに集中できるという利点もある。

第4回「働き方のDX」でも紹介したSaaS（Software as a Service）は、ソフトウェアを月額いくらで使ってもらうサービスだから、1回有料会員になってくれたユーザーが平均で何か月使ってくれるか、退会率が何％か、といったデータがたまっていく。

月額に平均契約期間をかければ、ユーザー1人あたりの「生涯売上」が計算できるので、そのうち、いくらまでなら顧客獲得コストをかけてもいいのか、見積もることができる。仮に平均で1年使ってくれるとすると、たとえば、顧客を獲得するのに3か月分くらいの費用をかけても十分元が取れるから、その金額まで目一杯広告を出して、シェア拡大を狙うのが理にかなっている。

つまり、経済合理性が成り立つなら、その金額まではお金を借りてでも広告を打って顧客獲得に邁進したほうが有利なのだ。競合サービスの登場で顧客獲得コストがどんどん上昇したり、生涯売上が先細りしたりする前に、資金を投入してアクセルを踏み込み、先に市場を握ったほうが勝ちという勝負である。

実際、そういう融資サービスも登場している。借金といっても健全な赤字で、生涯売上が「顧客獲得コスト＋資金調達コスト（金利）」よりも大きければ、何か月後かに確実に取り返せるという見込みが立つ。

つまり、本当にいいサービスをつくれば、できたてほやほやのスタートアップだろうが、起業家のバックグラウンドがどうであろうが、融資してもらえるということだ。そのお金を顧客獲得のための広告に投入して、圧倒的なスピードで成長する。それがSaaSビジネスの成功法則となっているのだ。