山内：関西支社では関西圏を支えるインフラ企業や製造業への営業活動をはじめとし、「大阪・関西万博」や「うめきた2期地区開発事業」などの大規模再開発計画に対する連携営業にも力を入れて取り組んでいます。また営業部門のみならず、設計部門や工事部門も一丸となってお仕事に取り組んでいることも関西支社の特色だと思います。

山内：総合営業として「事業の枠に捉われないジェネラリスト」として仕事に取り組んでいく必要があります。三菱電機の事業は多岐に渡ります。各事業にプロフェッショナルな営業パーソンがいて自分たちの専門領域での活動に全力を注いでいるのですが、我々事業推進部は事業の枠を超えてお客様のニーズや要望に沿った製品やソリューションの提案を行います。当社の多岐に渡る事業が持つ特徴を活かし、組み合わせた多角的な提案をすることで、お客様が期待する以上の効果と驚きを生み出せるように動く、言うなれば「掛け算の提案」が私の役割です。

山内：その通りです。製品・ソリューション提案には、三菱電機だけではなく他社との連携を視野に入れた営業活動も含まれますね。

山内：そうですね。どの事業部や関係会社がどんな製品・ソリューションを扱っているのか、また一つの製品でもさまざまな関係会社が取り扱うなど複雑なケースも多いので、日々勉強しないといけないと常に思っています。

山内：関西地区に拠点を置く食品/飲料メーカーなどの製造業に対して、お客様の現状把握や課題分析を行い、施策提案まで筋道を立ててプランニングする「顧客ニーズを起点としたストーリー提案」に力を入れて取り組んでおります。

山内：最近取り組ませてもらったのは、サントリー様の工場内における「省人化」というニーズに対して、「搬送自動化ソリューション」を提案しました。
現状では人が介在して行っているモノの運搬作業を自動化すべく、製造現場に精通しているFA（ファクトリーオートメーション）システム事業本部を筆頭に関係会社の方々にも協力いただき、製品を搬送する「AMR（Autonomous Mobile Robot）」という自立走行ロボットと産業用ロボットを組み合わせたソリューションを提案させて頂きました。

山内：お客様のビジョンやニーズ、取り組む目的などを正しく捉えるためには、“対話”を始めることが出発点だと思っています。プロジェクトの成功にはお客様はもちろんのこと、社内のプロジェクトメンバーから信頼されることも重要です。社内外問わず、関わる全ての人に誠実な姿勢や傾聴姿勢を示し信頼関係を築くことが大切なんです。それを見て心を開いてくださった時に初めてプロジェクトは動き始めるのかもしれません。

山内：プロジェクトに携わる全ての人が同じ温度感で仕事に取り組む必要があると思っています。そのための準備には時間をかけるようにしています。それぞれの仕事に対する思いを汲み、決して丸投げしてお願いすることなどがないよう、『一緒にやりましょう』という姿勢で同じ方向を向いて仕事ができるように心がけています。

山内：納入するロボットがどのように動くか、また正しく作動するのか、お客様ご自身の目で見ていただけるよう検証の場を何度も設けたことです。実際に目で見ていただくことはお客様の安心に繋がると思うので、そういった機会は意識的に多く作りました。

山内：総合営業はピンポイントなニーズの解決だけではなく、その企業の根本的な課題解決に向き合っていく必要があります。そのため、長期プロジェクトになり、お客様の状況や考えが変わったりすることも多々あります。そのような変化に寄り添い、変化が生じるタイミングに応じて+αの提案を行うことによって「三菱電機さんはそこまでやってくれるんですね」という評価を頂いた時に、両者の足並みを揃えられた気がして手応えを感じることができましたね。

山内：また省人化により労働力を削減できた場合、新たな付加価値を生み出す仕事にリソースを割くことができますよね。それがお客様の品質向上や新しい商品の開発、ひいては事業拡大につながり、結果的に社会をよくすることに貢献できていると実感するので、とてもやりがいを感じます。三菱電機のような技術力と総合力の高さを持つ企業が課題解決に取り組むことは、広い視点で見るとさまざまな面で社会貢献に繋がっていると思うので、責任の大きさを感じて身が引き締まります。

山内：はい。お客様にご利用頂いてまもなく2年を迎えるのですが、振り返ると学びも多くありました。省人化というニーズの裏側には働き手が減少している近年の潮流があり、製造業のお客様は消費者がすぐそばにいる業界がゆえに社会情勢に敏感ですし、対策も早く取らなくてはならない。その要望に100%で応えるためには僕自身も社会情勢に目を向けておく必要があると再認識しました。

山内：開発途中の技術を課題解決の有効策として組み込んで提案することもあるのですが、その場合すぐにお使いいただける製品が手元にないので、お客様にとっては解決策のイメージがしづらく実際に前向きなお話をいただくにはかなり苦労します。そういった状況を打破するためにはお客様に前向きに検討いただけるように根気よく営業を続ける必要があります。お客様との対話からお悩みや現在の状況をきちんと理解したうえで、諦めずに『一緒に取り組みませんか』というようなアプローチをすることで共にチャレンジするという空気感が生まれることもあります。「Changes for the Better」の精神を忘れずにいるからこそ感じられるやりがいなのかもしれません。

山内：私の仕事はお客様のニーズが起点なので、『三菱電機さんと取り組めて良かった』と言ってもらえるような仕事を続けていくことが目標です。目の前の課題解決に真摯に取り組んでいくことによって、その先の社会貢献に繋がっていくことを願っています。