新卒採用・インターンシップ

受配電システム製作所では、国内外を問わず、世界中の施設へ向け製品を生産しています。冨山が所属する部署は海外への製品導入を担当する部署。その業務の実態とは──。

冨山「私の部署は、案件の受注前の対応を行うグループ、受注後の対応を行うグループの２つに分けられます。私は受注前の対応において、クライアントの案件に最適な製品を提案する『セールスエンジニア』を担当しています。海外での受配電システムの導入は国内と異なり、多様な顧客要求に対応する必要があるため、自社製品に対する幅広い知識が求められます。受配電システム製作所が誇る最先端の技術を武器に世界各国の有名企業と競い合う、スケールの大きい仕事です。特に香川県出身の私にとっては、故郷にいながら世界に挑戦することができる唯一無二の環境でもあります」

技術職でありながら営業としてクライアントと接する「セールスエンジニア」。提案の工夫次第ではクライアントの意識を180度変えられると、冨山は言います。

冨山「『製品のご提案』というと性能のアピールに終始しがちですが、本当に大切なのはクライアントのことをどれだけ理解できるかどうか。数年前、とある企業から製品の提案依頼をいただいた印象的な案件があります。『製品競争力が今ひとつだ』とネガティブなイメージを持たれ、関係性が薄れていた相手からのお声掛け。このチャンスを逃すまいと私が行ったのは、その企業が検討中のプロジェクト全体を踏まえたプレゼンテーションでした。プロジェクトの全体像を再確認したうえで、導入できる新製品の紹介、実現可能なコストの削減案を突き詰めて検討し、ご提案しました。結果、案件の受注に成功し、それ以降も依頼が増えたのです」

2016年からは自社工場の海外生産委託プロジェクトにも参加。三菱電機の製品を海外展開するにあたり、冨山が任されたのはサブリーダーといった全体の統括役でした。日々の業務とは異なるプロジェクトの中で多くのことを学んだと、当時を振り返ります。

冨山「セールスエンジニアとしてやりとりするのは、相手企業の営業担当者など、ある程度決まった立ち位置の部署。それに比べて自社の工場立ち上げとなると、開発や営業、品質管理、品質保証、生産技術など…社内のほぼすべての部署と連携しなければなりません。その中で身についたのは、話し合いのゴールを定め、そこに向けて結論をまとめていく『ファシリテーション力』。部署ごとの事情を踏まえつつプロジェクトを進めた経験は、セールスエンジニアとしての交渉スキルを大きく伸ばしてくれました。その過程で得られた学びはこれからも活かしていきます」

あらゆる部署と連携し、自社の理解を深めた冨山。世界に通じる自分たちの強みとは何かを常に考え続け、受配電システム製作所、そして三菱電機のさらなる進化をリードしています。