第3回これからもお客様とともに

「いつでも安心して相談できる存在」

お客様に信頼される

“技術商社”の若きセールスエンジニア

株式会社栄工社（広島）
営業企画部　営業企画課

吉田賢司マイスター

2011年入社
FXマイスター2期生（2014年認定）

FXマイスターを
志したきっかけは？

広島県福山市に本社を構える栄工社は1948（昭和23）年の創業以来、各種のFA機器を取り扱う「商社」機能と自社工場を有する「メーカー」機能を併せ持つ、ユニークな企業だ。 “技術商社” を標榜する同社は、多種多様なFA機器と自社で設計・製造する制御システムを活用して、製造現場におけるさまざまな課題を解決するワンストップ・ソリューションを柱に、地元・福山地区のものづくりの一翼を担ってきた。

2012年に新卒で入社した同社営業企画部営業企画課の吉田賢司は、入社以来、一貫して三菱電機の製品担当のセールスエンジニア（SE）を務めている。シーケンサからサーボモータ、インバータ、NCまで、ありとあらゆる三菱電機のFA機器を担当するだけに、求められる技術知識は幅広く、日々の勉強が欠かせない。

その吉田は、2014年10月、FXマイスターの認定試験に合格した。「会社から試験を受けるよう指示されたのは、試験の数カ月前のことです。社内で三菱電機製品を担当するSEは私しかいなかったので、おのずと私が受けることになりました」と打ち明ける。特別な勉強もせずに受験したが、先輩が作成していた資料や、日頃のシステム開発で身に付けた実践的な知識が役に立ったという。

FXマイスター対象の
拡販コンテストで1位を獲得

営業のサポートとして現場に赴き、お客様の要望や悩みを聞いたうえで、最適なシステムを提案・開発するのが、セールスエンジニアである吉田の役割だ。これまでに「FXシリーズ」を活用して開発したシステムは、食品関連機器、船関連の研磨装置、植物の温度管理システム、洋菓子や和菓子の製造装置、研究所の試験装置など、多種多様な分野で活躍している。

吉田がお客様企業で話をする相手は、ほとんどの場合、機械を知りぬいた技術者だ。生半可な知識では太刀打ちできない。そのため机上の勉強に加え、お客様のところにも積極的に足を運び、製造現場を見せてもらいながら勉強を重ねて、信頼を勝ち得てきた。「勉強は大変ですが、さまざまな業種のお客様を担当できることは、大きな喜びにもつながっています」と吉田は強調する。

日々の勉強に加え、FXマイスターを対象に開かれる勉強会にも積極的に出席する。全国や西日本地区のミーティングだけでなく、中四国地域のFXマイスターが集まり、3カ月に1度程度開催される交流会にも必ず顔を出すようにしている。「もともと負けず嫌いなので、他のマイスターが獲得した案件の話を聞くと、僕も頑張らなければ、とモチベーションが上がります」と吉田は力を込める。

こうした努力が結実し、FXマイスターに認定後も特筆すべき実績を挙げてきた。2016年には、マイスターを対象として実施された「iQ-F拡販コンテスト」の「採用社数賞」と「販売台数賞」のいずれの部門でも1位を獲得。ダブル受賞である。

FX5は
「思い入れの強いFA機器」

福山市内にあるS社は、各種FA機器のメーカーで、お客様企業の個別の要望に応じた専用機の開発・製造を主体とするメーカー。同社の手掛けるFA機器は、機能や性能はもちろんのこと、コスト面でも厳しい案件が少なくない。そうした難しい案件がもたらされるたびに、頼りにされているのがFXマイスターの吉田だ。

工場長を務める加藤氏とは、吉田が栄工社入社直後からの付き合いだという。「三菱電機の新製品が発売されるとすぐに試していただけるので、助かります」と吉田。2015年1月に「FX5」が発売されたときにも、真っ先にその機能や特長などを紹介した。

加藤氏は、吉田をこう評する。

「初めて会ったときは、まだ若いですし、正直言って少し不安でした。しかし、難しい質問に対して、求めている答えが返ってくるようになるまでに、そう時間はかかりませんでした。よく勉強していると感心していましたが、聞けばFXマイスターに認定されたとのこと。知識が正確で、要望も親身になって聞いてくれるので、さすがはFXマイスターだと思いました。
今では聞きたいことがあると、すぐに電話しています。
FXマイスターということで安心して相談できますし、困った時の強い味方ですね」

その一例として加藤氏が挙げたのが、ある食品関連メーカーから依頼を受け、生産数をカウントする検査装置の開発に取り組んだ時のことだ。「高速検査が必要な装置で、初めはカメラや簡易センサーを使ったシステムを試してみましたが、部品の形状が特殊なため、なかなかうまくいきませんでした」。困った加藤氏は吉田に相談する。吉田はいろいろ検討を重ね、「高速に応答できるFX5の特長を生かせば、なんとかなるのでは」と提案。加藤氏とともに、FX5とサーボモータを組み合わせた装置を試作することにした。

FX5は吉田の入社後に発売されたシーケンサで、吉田にとっては「思い入れの強いFA機器の1つ」だが、本当にFX5で高速検査が可能なのかは「実際に試作機を作るまでは確信は持てませんでした」という。しかし、吉田の助けを借りて加藤氏が開発した試作機を試してみると、必要とされる高速検査にしっかり対応。
コストパフォーマンスに優れたFX5を採用したことで、システム価格も抑えることができ、その食品関連メーカーから受注を勝ち取った。

三菱電機にも負けたくない

加藤氏から面と向かって「頼りになる」とほめられた吉田は、少し照れながらも「光栄です」と応えた。その吉田に今後の目標を尋ねると、頼もしい答えが返ってきた。「同業のライバルや他のマイスターに負けたくないという思いはもともとありましたが、今は三菱電機の担当者にも負けたくないと思っています。今後さらにがんばって、メーカーにも負けないレベルの営業力と技術力を身につけていきたい」